[ DEFINITION ]
Social Selling ist ein Vertriebsansatz, bei dem Verkäufer über soziale Netzwerke wie LinkedIn Beziehungen zu möglichen Kunden aufbauen und pflegen.
Beim Social Selling baust du Beziehungen zu möglichen Kunden dort auf, wo sie sich ohnehin herumtreiben: auf LinkedIn. Das Prinzip ist uralt, Menschen kaufen bei Menschen, die sie kennen und denen sie vertrauen. Neu ist nur der Ort. Das Kennenlernen beginnt heute oft im Feed, lange bevor jemand zum Telefon greift.
Besonders gut passt das zu B2B-Unternehmen, die über Expertise und Vertrauen verkaufen. Dort läuft der Vertrieb ohnehin oft über den Gründer, und der ist damit das beste Aushängeschild, das die Firma hat.
Die drei Bausteine
- Sichtbar sein: regelmäßig Beiträge, die zeigen, wie du denkst. Im Kern ist das Personal Branding.
- Zuhören: kommentieren, reagieren, verstehen, was deine Zielgruppe gerade umtreibt.
- Gespräche führen: Nachrichten schreiben, wenn es einen echten Anlass gibt. Ein Verkaufspitch direkt nach der Vernetzungsanfrage zählt nicht als Anlass. Wirklich nicht.
Der Social Selling Index
LinkedIn misst das Ganze mit einer eigenen Kennzahl, dem Social Selling Index, kurz SSI. Er reicht von 0 bis 100 und soll zeigen, wie gut jemand eine professionelle Marke aufbaut, die richtigen Interessenten findet, sich mit Wissen einbringt und Beziehungen pflegt. Das Bemerkenswerte steht auf derselben Seite:
Ein hoher SSI-Wert spiegelt nicht immer die Wirksamkeit eines Verkäufers wider und hängt nicht immer mit messbaren Verkaufsergebnissen zusammen.
Wenn selbst LinkedIn das dazuschreibt, taugt der SSI als Spiegel, kaum als Ziel. Für Marvin zählen am Ende Anfragen und Termine, und die sind ehrlich gesagt oft schwer zu messen. Wie Beiträge den Vertrieb vorwärmen und was du realistisch erwarten kannst, steht in LinkedIn als Vertriebskanal.
Wobei Lena hilft und wobei nicht
Lena, unsere LinkedIn-Ghostwriterin, übernimmt den ersten Baustein: Sie schreibt die Beiträge, unter denen dein Name steht. Die anderen beiden bleiben bei dir, und das ist Absicht. Antworten und Nachrichten im Namen des Kunden hat schon ihr Ausbilder Marvin beim Ghostwriting abgelehnt. Gespräche wirken ohnehin nur, wenn wirklich du dahintersteckst.
Dein Aufwand für die Beiträge liegt bei rund 20 bis 30 Minuten pro Woche je Account: auswählen, lesen, freigeben, ein Klick plant ein. Mehr in ihrer Akte unter Lena.