[ DEFINITION ]
Der Social Selling Index (SSI) ist ein Wert von 0 bis 100, mit dem LinkedIn bewertet, wie jemand Marke, Kontakte, Austausch und Beziehungen auf LinkedIn pflegt.
Der SSI setzt sich aus vier Bereichen zusammen: eine professionelle Marke aufbauen, die richtigen Leute finden, sich mit Inhalten einbringen und Beziehungen pflegen. Jeder Bereich bringt bis zu 25 Punkte, zusammen ergibt das den Wert von 0 bis 100 (LinkedIn Sales Solutions). Eingeloggt findest du deinen Wert unter linkedin.com/sales/ssi, dazu einen Vergleich mit deiner Branche und deinem Netzwerk.
Social Selling ist das Verkaufen über Beziehungen. Der Index versucht, dieses Verhalten in eine Zahl zu packen. Er misst also Aktivität auf LinkedIn, keine Abschlüsse und keine Umsätze.
Beispiel
Ein Wert von 62 könnte sich so zusammensetzen: 20 Punkte für Profil und Marke, 12 für das Finden passender Kontakte, 15 für den Austausch über Inhalte und 15 für Beziehungen. Wer so dasteht, sieht auf einen Blick, wo er am wenigsten tut: beim gezielten Suchen nach den richtigen Leuten. Mehr sagt die Zahl allerdings nicht.
Der Haken
Als LinkedIn den Index 2015 für alle freigab, hieß es: Wer beim Social Selling glänzt, erreicht mit 51 % höherer Wahrscheinlichkeit seine Quote (LinkedIn Sales Blog, August 2015). Heute schreibt LinkedIn auf seiner eigenen Seite zum SSI, ein hoher Wert bilde nicht immer ab, wie wirksam jemand verkauft, und hänge nicht immer mit messbaren Verkaufsergebnissen zusammen (LinkedIn Sales Navigator). Dieselbe Seite wirbt für KI-Funktionen im kostenpflichtigen Sales Navigator, ein Motiv gibt es also. Trotzdem: Wenn selbst LinkedIn schreibt, dass der Wert nicht immer mit Verkaufsergebnissen zusammenhängt, taugt er höchstens als Spiegel. Was LinkedIn im Vertrieb bringt, zeigt sich laut Marvins Erfahrung in Anfragen und Terminen, und selbst die sind oft schwer sauber zuzuordnen. Wie du das trotzdem misst, steht in LinkedIn als Vertriebskanal.